Calcolare la tariffa oraria: perché il tuo vecchio stipendio non serve

È la prima cifra che ti viene chiesta, e quasi sempre la peggio fondata. «Quanto costi all’ora?» – e poiché qualcosa bisogna rispondere, si divide in fretta il vecchio stipendio mensile per le ore e si aggiunge qualcosa.

Il risultato è quasi sempre troppo basso. Non di poco: della metà.

Perché lo stipendio da dipendente è il punto di partenza sbagliato

Il tuo vecchio stipendio lordo non è mai stato il prezzo del tuo tempo di lavoro. Era la parte del tuo tempo che ti veniva versata, dopo che il datore di lavoro aveva già sostenuto tutto il resto:

• la metà a carico del datore di lavoro dell’AVS, che ora devi tu
• le vacanze pagate, circa cinque settimane in cui il denaro arrivava senza che tu lavorassi
• il mantenimento del salario in caso di malattia, i giorni festivi, i giorni di formazione
• i contributi alla cassa pensioni, cofinanziati dal tuo datore di lavoro
• e il tempo che non era lavoro per un cliente: riunioni, amministrazione, acquisizione. Eri pagato per questo senza che nessuno lo acquistasse come prestazione.

In proprio, tutto questo ricade su di te. La tariffa oraria non è quindi uno stipendio convertito, ma un prezzo che deve sostenere un’intera azienda.

Passo 1: ore fatturabili, non ore di lavoro

Un anno conta sulla carta circa 2’000 ore di lavoro. La parte fatturabile è nettamente inferiore.

Deduci prima ciò che scompare comunque: cinque settimane di vacanza, i giorni festivi, una o due settimane per malattia e formazione. Restano circa 1’800 ore di lavoro.

Poi deduci ciò che è lavoro ma che nessuno paga: redigere offerte, acquisire mandati, emettere fatture, registrare giustificativi, telefonare, occuparti del tuo marketing. A seconda del settore resta il 55-70 per cento come tempo fatturabile. Il primo anno sii piuttosto prudente – è all’inizio che la quota di acquisizione è più alta.

Proseguiamo con 1’100 ore fatturabili.

Passo 2: partire dal guadagno obiettivo, a ritroso

Non prendere come obiettivo il vecchio stipendio, ma qualcosa di più. Ora porti da solo l’AVS intera e la tua previdenza, e nessuno ti paga le vacanze.

Un esempio per chi guadagnava CHF 7’000 al mese, cioè CHF 91’000 lordi all’anno:

E per confronto il calcolo ingenuo: CHF 91’000 divisi per 1’800 ore di lavoro danno circa CHF 50. Chi calcola così lavora per metà prezzo e se ne accorge solo quando arriva il primo conteggio AVS definitivo.

L’utile obiettivo è la cifra su cui poi incidono sia i contributi AVS sia l’imposta sul reddito. Non è il tuo reddito disponibile, ma la grandezza da cui entrambi vengono ancora sottratti.

Passo 3: verificare la cifra sul mercato

Una cifra calcolata correttamente non è ancora un prezzo praticabile. Ci sono due domande in più:

Quanto paga il tuo mercato? Guarda cosa chiedono offerenti paragonabili nella tua regione e nella tua specializzazione. Non per agganciarti a loro, ma per sapere dove ti collochi.

Perché qualcuno dovrebbe scegliere te e non la concorrenza? Se non sai rispondere in una frase, verrai confrontato sul prezzo – ed è l’unico terreno su cui una persona sola non vince contro fornitori più grandi. Una specializzazione netta sostiene una tariffa più alta di una descrizione di sé molto ampia.

Se la cifra calcolata supera nettamente ciò che il mercato sopporta, è un risultato, non un errore: significa che l’attività in questa forma non regge il volume di ore previsto, e ciò che va cambiato è il posizionamento, l’ampiezza della prestazione o il grado di occupazione – non la calcolatrice.

Passo 4: finanziare l’avvio

La tariffa oraria copre l’esercizio corrente. Non copre le settimane in cui lavori già senza che sia entrato denaro. Metti in conto acquisti e costi fissi prima del primo incasso: hardware, assicurazioni, software, presenza online, i primi acconti AVS. A seconda dell’attività sono alcune migliaia di franchi – più un cuscinetto per il periodo in cui le fatture sono emesse ma non ancora pagate.

Pianifica questo fabbisogno per due fasi distinte: l’avvio e la crescita. La seconda viene regolarmente dimenticata, eppure è proprio una fase che va bene a immobilizzare denaro – in prestazioni anticipate, in materiale, in fatture ancora aperte.

Passo 5: non lasciare la tariffa al comportamento di pagamento

Una buona tariffa oraria serve a poco se il denaro arriva tardi. Due cose ne fanno parte fin dall’inizio: una fattura che parte subito dopo la prestazione e un termine di pagamento chiaro. In Svizzera non esiste un termine legale di 30 giorni – vale il termine che scrivi tu sulla fattura. Cosa ne consegue è spiegato nell’articolo su fatturazione e solleciti.

Anche l’IVA appartiene alla riflessione sui prezzi: non appena diventi assoggettato, si aggiunge alla tua tariffa e ti rende sensibilmente più caro per la clientela privata. Da quando ciò valga è spiegato nell’articolo sull’iscrizione all’IVA.

La tariffa non è una decisione, è una grandezza da aggiornare

Il calcolo qui sopra poggia su ipotesi: 1’100 ore fatturabili, CHF 12’000 di spese. Entrambe si riveleranno troppo ottimistiche o troppo prudenti nel primo anno – e lo vedi solo se le misuri.

È esattamente il punto in cui la contabilità smette di essere un adempimento. Se le tue spese sono registrate man mano e tieni ore fatturate e ricavi sotto controllo, dopo un anno puoi rifare lo stesso calcolo con cifre reali – e sapere se la tua tariffa regge o se da dodici mesi stai finanziando la tua stessa amministrazione.

Conclusione

Non riprendere la paga oraria del tuo impiego. Calcola a ritroso: utile obiettivo più spese aziendali, diviso per le ore che puoi realmente fatturare. Verifica la cifra sul mercato, pianifica separatamente il fabbisogno di capitale per avvio e crescita, e controlla le ipotesi dopo il primo anno.

Con una contabilità tenuta costantemente e fatture emesse correttamente, dopo dodici mesi non avrai una stima, ma cifre.