Stundensatz berechnen als Selbständige: warum dein alter Lohn nicht taugt

Es ist die erste Zahl, nach der dich jemand fragt, und meistens die am schlechtesten begründete. “Was kostest du pro Stunde?” – und weil man irgendetwas sagen muss, rechnet man schnell den alten Monatslohn auf die Stunde herunter und schlägt etwas drauf.

Das Ergebnis ist fast immer zu tief. Nicht ein bisschen, sondern um die Hälfte.

Warum der Angestelltenlohn der falsche Ausgangspunkt ist

Dein früherer Bruttolohn war nie der Preis deiner Arbeitszeit. Er war der Teil deiner Arbeitszeit, den du ausbezahlt bekommen hast, nachdem der Arbeitgeber alles andere bereits getragen hatte:

• die Arbeitgeberhälfte der AHV, die du jetzt selbst schuldest
• bezahlte Ferien, rund fünf Wochen, in denen Geld floss, ohne dass du gearbeitet hast
• Lohnfortzahlung bei Krankheit, Feiertage, Weiterbildungstage
• die Beiträge an die Pensionskasse, die dein Arbeitgeber mitfinanziert hat
• und die Zeit, die nicht Arbeit am Kunden war: Sitzungen, Administration, Akquise. Dafür wurdest du bezahlt, ohne dass sie jemand als Leistung eingekauft hätte.

Auf eigene Rechnung fällt all das auf dich zurück. Der Stundensatz ist deshalb keine umgerechnete Lohnzahl, sondern ein Preis, der einen ganzen Betrieb tragen muss.

Schritt 1: verrechenbare Stunden, nicht Arbeitsstunden

Ein Jahr hat rechnerisch rund 2’000 Arbeitsstunden. Verrechenbar ist davon ein deutlich kleinerer Teil.

Zieh zuerst ab, was ohnehin wegfällt: fünf Wochen Ferien, Feiertage, ein, zwei Wochen für Krankheit und Weiterbildung. Es bleiben etwa 1’800 Stunden Arbeitszeit.

Und dann zieh ab, was Arbeit ist, aber niemand bezahlt: Offerten schreiben, Aufträge akquirieren, Rechnungen stellen, Belege erfassen, telefonieren, dich um dein eigenes Marketing kümmern. Je nach Branche bleiben 55 bis 70 Prozent davon als verrechenbare Zeit übrig. Rechne im ersten Jahr eher konservativ – am Anfang ist der Anteil Akquise am höchsten.

Wir rechnen weiter mit 1’100 verrechenbaren Stunden.

Schritt 2: vom Zielverdienst rückwärts

Nimm nicht deinen alten Lohn als Ziel, sondern etwas mehr. Du trägst jetzt die volle AHV und deine Vorsorge allein, und niemand zahlt dir Ferien.

Ein Beispiel für jemanden, der zuletzt CHF 7’000 im Monat verdient hat, also CHF 91’000 brutto im Jahr:

Und zum Vergleich die naive Rechnung: CHF 91’000 geteilt durch 1’800 Arbeitsstunden ergibt rund CHF 50. Wer so kalkuliert, arbeitet für die Hälfte und merkt es erst, wenn die erste AHV-Schlussrechnung eintrifft.

Der Zielgewinn ist dabei die Zahl, auf die später sowohl die AHV-Beiträge als auch die Einkommenssteuer greifen. Er ist nicht dein verfügbares Einkommen, sondern die Grösse, von der beides noch weggeht.

Schritt 3: die Zahl am Markt prüfen

Eine sauber gerechnete Zahl ist noch kein durchsetzbarer Preis. Zwei Fragen gehören dazu:

Was zahlt dein Markt? Schau dir an, was vergleichbare Anbietende in deiner Region und deiner Spezialisierung verlangen. Nicht um dich daran anzuhängen, sondern um zu wissen, wo du stehst.

Warum sollte jemand dich buchen und nicht die Konkurrenz? Wenn du diese Frage nicht in einem Satz beantworten kannst, wirst du über den Preis verglichen – und das ist die einzige Auseinandersetzung, die du als Einzelperson gegen grössere Anbieter nicht gewinnst. Eine klare Spezialisierung trägt einen höheren Satz als eine breite Selbstbeschreibung.

Liegt deine gerechnete Zahl weit über dem, was der Markt hergibt, ist das ein Ergebnis, kein Fehler: Dann trägt das Geschäft in dieser Form die geplante Stundenzahl nicht, und du musst an der Positionierung, am Leistungsumfang oder an der Auslastung etwas ändern – nicht am Taschenrechner.

Schritt 4: den Start finanzieren

Der Stundensatz deckt den laufenden Betrieb. Er deckt nicht die Wochen, in denen du bereits arbeitest, aber noch kein Geld eingegangen ist. Rechne für den Anfang mit Anschaffungen und Fixkosten, bevor der erste Umsatz kommt: Hardware, Versicherungen, Software, Webauftritt, die ersten Akontobeiträge an die AHV. Je nach Tätigkeit sind das einige Tausend Franken – und dazu ein Polster für die Zeit, bis Rechnungen nicht nur gestellt, sondern auch bezahlt sind.

Plane diesen Bedarf für zwei Phasen getrennt: für den Start und für das Wachstum. Der zweite Teil wird regelmässig vergessen, dabei bindet gerade eine gut laufende Phase Geld – in Vorleistungen, in Material, in noch offenen Rechnungen.

Schritt 5: den Satz nicht dem Zahlungsverhalten überlassen

Ein guter Stundensatz nützt wenig, wenn das Geld spät kommt. Zwei Dinge gehören deshalb von Anfang an dazu: eine Rechnung, die sofort nach der Leistung rausgeht, und ein klares Zahlungsziel. In der Schweiz gibt es keine gesetzliche 30-Tage-Frist – es gilt die Frist, die du auf die Rechnung schreibst. Was daraus folgt, steht im Beitrag zu Rechnung schreiben und mahnen.

Ebenso gehört die Mehrwertsteuer in die Preisüberlegung: Sobald du steuerpflichtig wirst, kommt sie auf deinen Satz obendrauf und macht dich für Privatkundschaft spürbar teurer. Ab wann das gilt, steht im Beitrag zur MWST-Anmeldung.

Der Satz ist kein Beschluss, sondern eine Grösse, die du nachführst

Die Rechnung oben beruht auf Annahmen: 1’100 verrechenbare Stunden, CHF 12’000 Aufwand. Beides stellt sich im ersten Jahr als zu optimistisch oder zu vorsichtig heraus – und beides siehst du nur, wenn du es misst.

Genau das ist der Punkt, an dem die Buchhaltung aufhört, eine Pflichtübung zu sein. Wenn deine Aufwände laufend erfasst sind und du deine verrechneten Stunden und Umsätze im Blick hast, kannst du nach einem Jahr die gleiche Rechnung mit echten Zahlen wiederholen – und weisst, ob dein Satz stimmt oder ob du seit zwölf Monaten deine eigene Administration querfinanzierst.

Fazit

Übernimm nicht den Stundenlohn aus der Anstellung. Rechne rückwärts: Zielgewinn plus Geschäftsaufwand, geteilt durch die Stunden, die du tatsächlich verrechnen kannst. Prüfe die Zahl am Markt, plane den Kapitalbedarf für Start und Wachstum getrennt, und kontrolliere die Annahmen nach dem ersten Jahr.

Mit einer laufend geführten Buchhaltung und sauber gestellten Rechnungen hast du dafür nach zwölf Monaten keine Schätzung, sondern Zahlen.