Calculer son tarif horaire : pourquoi ton ancien salaire ne sert à rien

C’est le premier chiffre qu’on te demande, et le plus mal fondé la plupart du temps. « Tu coûtes combien de l’heure ? » – et comme il faut bien répondre, on ramène vite son ancien salaire mensuel à l’heure et on ajoute un peu.

Le résultat est presque toujours trop bas. Pas d’un peu : de moitié.

Pourquoi le salaire de salarié est le mauvais point de départ

Ton ancien salaire brut n’a jamais été le prix de ton temps de travail. C’était la part de ton temps qui t’était versée, une fois que l’employeur avait déjà supporté tout le reste :

• la part employeur de l’AVS, que tu dois désormais toi-même
• les vacances payées, environ cinq semaines où l’argent tombait sans que tu travailles
• le maintien du salaire en cas de maladie, les jours fériés, les jours de formation
• les cotisations à la caisse de pension, cofinancées par ton employeur
• et le temps qui n’était pas du travail pour un client : séances, administration, acquisition. Tu étais payé pour cela sans que personne ne l’achète comme prestation.

À ton compte, tout cela te retombe dessus. Le tarif horaire n’est donc pas un salaire converti, mais un prix qui doit porter toute une entreprise.

Étape 1 : des heures facturables, pas des heures de travail

Une année compte environ 2’000 heures de travail sur le papier. La part facturable est nettement plus petite.

Déduis d’abord ce qui disparaît de toute façon : cinq semaines de vacances, les jours fériés, une ou deux semaines pour la maladie et la formation. Il reste environ 1’800 heures de travail.

Déduis ensuite ce qui est du travail mais que personne ne paie : rédiger des offres, décrocher des mandats, établir des factures, saisir des justificatifs, téléphoner, t’occuper de ton propre marketing. Selon la branche, il reste 55 à 70 % de temps facturable. Sois plutôt conservateur la première année – c’est au début que la part d’acquisition est la plus élevée.

Nous poursuivons avec 1’100 heures facturables.

Étape 2 : partir du revenu visé, à l’envers

Ne prends pas ton ancien salaire comme objectif, mais un peu plus. Tu portes désormais l’AVS entière et ta prévoyance seul, et personne ne te paie tes vacances.

Un exemple pour quelqu’un qui gagnait CHF 7’000 par mois, soit CHF 91’000 brut par an :

Et à titre de comparaison, le calcul naïf : CHF 91’000 divisés par 1’800 heures de travail donnent environ CHF 50. Qui calcule ainsi travaille pour la moitié et ne s’en aperçoit qu’à la réception du premier décompte AVS définitif.

Le bénéfice visé est le montant sur lequel porteront ensuite aussi bien les cotisations AVS que l’impôt sur le revenu. Ce n’est pas ton revenu disponible, mais la grandeur dont les deux sont encore déduits.

Étape 3 : confronter le chiffre au marché

Un chiffre proprement calculé n’est pas encore un prix praticable. Deux questions s’y ajoutent :

Que paie ton marché ? Regarde ce que demandent des prestataires comparables dans ta région et ta spécialité. Non pour t’y accrocher, mais pour savoir où tu te situes.

Pourquoi quelqu’un te choisirait-il plutôt que la concurrence ? Si tu ne peux pas répondre en une phrase, tu seras comparé sur le prix – et c’est le seul terrain où une personne seule ne gagne pas contre de plus gros. Une spécialisation nette porte un tarif plus élevé qu’une description de soi très large.

Si ton chiffre calculé dépasse largement ce que le marché supporte, c’est un résultat, pas une erreur : l’activité sous cette forme ne porte alors pas le volume d’heures prévu, et c’est le positionnement, l’étendue de la prestation ou le taux d’occupation qu’il faut changer – pas la calculette.

Étape 4 : financer le démarrage

Le tarif horaire couvre l’exploitation courante. Il ne couvre pas les semaines où tu travailles déjà sans qu’aucun argent ne soit rentré. Prévois les acquisitions et les frais fixes avant le premier encaissement : matériel, assurances, logiciels, présence en ligne, les premiers acomptes AVS. Selon l’activité, cela représente quelques milliers de francs – plus un coussin pour la période où les factures sont établies mais pas encore payées.

Planifie ce besoin pour deux phases distinctes : le démarrage et la croissance. La seconde est régulièrement oubliée, alors qu’une phase qui marche bien immobilise justement de l’argent – en prestations avancées, en matériel, en factures encore ouvertes.

Étape 5 : ne pas laisser le tarif au bon vouloir des payeurs

Un bon tarif horaire sert peu si l’argent arrive tard. Deux choses en font partie dès le début : une facture qui part immédiatement après la prestation, et un délai de paiement clair. En Suisse, il n’existe aucun délai légal de 30 jours – c’est le délai que tu inscris sur la facture qui s’applique. Ce qui en découle est expliqué dans l’article sur la facturation et les rappels.

La TVA appartient elle aussi à la réflexion sur les prix : dès que tu deviens assujetti, elle s’ajoute à ton tarif et te rend sensiblement plus cher pour la clientèle privée. À partir de quand, c’est expliqué dans l’article sur l’inscription à la TVA.

Le tarif n’est pas une décision, c’est une grandeur à suivre

Le calcul ci-dessus repose sur des hypothèses : 1’100 heures facturables, CHF 12’000 de charges. Les deux se révèlent trop optimistes ou trop prudentes la première année – et tu ne le vois que si tu les mesures.

C’est précisément là que la comptabilité cesse d’être une corvée. Si tes charges sont saisies en continu et que tu gardes tes heures facturées et tes chiffres d’affaires sous les yeux, tu peux refaire le même calcul après un an avec des chiffres réels – et savoir si ton tarif tient, ou si tu finances ta propre administration depuis douze mois.

Conclusion

Ne reprends pas le salaire horaire de ton emploi. Calcule à l’envers : bénéfice visé plus charges d’exploitation, divisés par les heures que tu peux réellement facturer. Confronte le chiffre au marché, planifie séparément le besoin en capital pour le démarrage et la croissance, et contrôle les hypothèses après la première année.

Avec une comptabilité tenue en continu et des factures établies proprement, tu n’auras pas une estimation au bout de douze mois, mais des chiffres.